Die Energie bei der Marktbearbeitung ist mindestens so wichtig wie die Innovation selbst.

Zeitgleich mit dem verabschiedeten Konzept sind wir uns auch endgültig klar darüber, wann wir mit welcher Leistung auf den Markt kommen. Daher brauchen wir auch keine Zeit mehr verlieren was die Vorbereitung der Marktbearbeitung angeht. Ganz deutlich formuliert: „Mit der Konzeptfreigabe beginnt auch die Vorbereitung der Markteinführung“.

Immer wieder ist zu sehen, dass sich nicht die besten Konzepte am Markt durchsetzen, sondern die, die auch entsprechend gut platziert wurden. Bekannte Beispiele dafür sind das VHS-Videosystem oder das von IBM eingesetzte MS-DOS, beides nicht die besten Lösungen, aber beide am Markt erfolgreich.

Daher braucht es auch immer neben dem Produkt ein konsequentes Marktbearbeitungskonzept: Verkaufen beginnt mit dem „nein“ des Kunden. Vorher ist es verteilen. Damit dies erfolgreich gehen kann, brauchen wir im Vertrieb Argumente und übertragbare Vorgehensmuster für jeden Verkäufer. Willkommen in der Domaine der Vertriebsmethoden! Auch hier geht es wieder um das Zusammenspiel: Verkäuferische Persönlichkeit – Vertriebsmethoden, funktionierende Organisation und Produkte mit USPs. Sie sehen, das Thema Haltung zieht sich durch….

Grafik: Liebich & Partner AG


Christoph Dill

Christoph Dill

Seit 2003 bin ich in der Beratung tätig, seit 2006 als Partner und damit einer der 11 Eigentümer unserer Firma. Seit 2010 stehe ich für den Kompetenzbereich Innovation & Engineering unserer AG, was seit jeher mein Beratungsumfeld darstellt. Hier habe ich ein sehr breites methodisches Fundament, das ich mit meinem Doktorvater Prof Dr. Ing dieter Spath (ehemals Leiter des Fraunhofer IAO, Stuttgart) auch in Form des Buchs ‚Vom Markt zum Markt‘ veröffentlicht habe.

Aufbauend auf diesem Fundament entwickle, gestalte und begleite Kunden im Umfeld von Innovation und Prozess- und Projektmanagement. So kann ich dort einen Beitrag leisten, dass Produkte, Prozessen und Businessmodelle erfolgreich und marktfähig entwickelt und realisiert werden.
Meine Freizeit verbringe ich gerne mit meiner Familie, gehe Joggen, Mountainbiken und im Winter vor allem gerne Skifahren. Ski ist für mich mehr als ein Sport, sondern Teil meines Lebens.

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