Lead User-Konzept
BESCHREIBUNG

Das Lead User-Konzept ist ein qualitativer Verfahrensrahmen, bei dem Anwenderwissen gezielt für die Produktinnovation des Herstellers nutzbar gemacht wird. Entscheidend ist dabei die konsequente Ausrichtung an solchen Anwendern, die aufgrund bestimmter festzulegender Qualitätsmerkmale zur Gewinnung von Neuproduktideen besonders geeignet sind. Anwender mit diesem Potential werden gezielt, d.h. kriteriengeleitet ausgesucht und systematisch in den Innovationsprozeß des Herstellers einbezogen. Die gemeinsam erarbeiteten Problemlösungen werden auf ihre allgemeine Marktrelevanz bei Nicht-Lead Usern untersucht.
Entgegen vieler anderer, kundenorientierter Innovationsbedarfserfassungsmethoden eignet sich das Lead User-Konzept nicht nur für Produktverbesserungen, sondern auch für echte Neuproduktentwicklungen aus Sicht der großen Anzahl von Nicht-Lead Usern.

EINSATZGEBIET

Das Lead User-Konzept dient im Rahmen der Produktprofilplanung der Identifikation von zukünftigen Kundenwünschen. Die Zusammenarbeit wird auch in späteren Phasen fortgesetzt, z.B. zur Erarbeitung erster Lösungsansätze in der Produktkonzepterstellung.

VERBREITUNG

Der Lead User-Ansatz findet verbreitet Anwendung in Branchen, bei denen ein hoher Prozentsatz der Produktinnovationen durch Anwender angeregt wird, wie z.B. Halbleitertechnologie oder Computer-Software.

VORAUSSETZUNGEN

• systematische Aufbereitung von Kundendaten (Kundeninformationssystem)
• Kundenverhältnis, das auf Partnerschaft und Vertrauen beruht

DURCHFÜHRUNG

Lead User unterscheiden sich von anderen Kunden durch zwei Eigenschaften:
• Sie zeichnen sich durch eine frühzeitige Innovationsbedarfserkennung aus und sind mit Bedingungen vertraut, die für die Mehrheit der Produktanwender noch weitgehend in der Zukunft liegen.
• Sie versprechen sich von einer Problemlösung einen besonders hohen (ökonomischen) Nutzen und sind daher motiviert, an einer aktiven Lösung des Problems mitzuwirken.

Das Lead User-Konzept beinhaltet ein vierstufiges Vorgehensmodell (/HIP-86/):

1. Identifizierung von Lead User-Indikatoren

Sie beziehen sich auf die oben beschriebenen zwei Eigenschaften von Lead Usern.

a) Aufdecken wichtiger Trends auf dem Markt und in der Technologie

Sofern nicht aus der Markt- bzw. Umfeldanalyse durch Prognose historischer Daten
bekannt, bieten sich Expertenbefragungen an.

b) Abschätzung des potentiellen ökonomischen Anwendernutzens

Sie erfolgt anhand von drei Kriterien, den sogenannten „proxy measures“:
1.  Nachweis von Eigeninvestitionen von Anwendern in benötigte Innovationen
2. Grad der Unzufriedenheit von Anwendern mit bestehenden Problemlösungen
3. Geschwindigkeit der Adoption von Innovationen durch Anwender

2. Identifizierung von Lead Usern

Die Lead User sind nun anhand der in Schritt 1 festgelegten Lead User Indikatoren zu identifizieren. Zur Datenermittlung ist ein institutionalisiertes Kundeninformations- bzw. Beschwerdeinformationssystem von Vorteil. Alternativ bzw. zusätzlich kann eine telefonische Befragung durchgeführt werden. Die Ergebnisse werden mit Hilfe einer Clusteranalyse ausgewertet. Das Gewicht einzelner Indikatoren kann anhand einer nachfolgenden Diskriminanzanalyse bestimmt werden.

3. Entwicklung eines Produktkonzeptes mit den Lead Usern

Die identifizierte Lead User-Gruppe ist in geeigneter Form zu poolen, im allgemeinen in Form von Workshops. Die Struktur eines dreitägigen Workshops ist in Formular F11.2 dargestellt.
Alternativ bietet sich auch eine kontinuierliche Zusammenarbeit im Rahmen eines Kunden-Beirates oder sogenannter „Customer Pools“ an (vgl. dazu /HAN-87/).

4. Akzeptanztest des Lead User-Produktkonzeptes auf dem relevanten Markt

Hierzu wird dem durchschnittlichen Kunden des Marktes das Lead User-Produktkonzept dem bisher besten am Markt erhältlichen sowie dem bisher vom Kunden eingesetzten zum Vergleich vorgelegt. Die Anwenderpräferenzen festgelegter Produktattribute werden z.B. im Rahmen einer schriftlichen Befragung evaluiert.

VORTEILE

• direkte und systematische Zusammenarbeit mit Kunden, die zukunftsrelevantes Denken in sich tragen
• hohe Motivation der Lead User durch Eigeninteresse
• hohe Qualität, Originalität und Praxisorientierung der gefundenen Lösungen
• interner Know-how Aufbau
• Erhöhung der Kundenbindung
• i.a. größere Wirtschaftlichkeit

NACHTEILE

• relativ aufwendiges Kunden-Auswahlverfahren
• Geheimhaltungsproblematik bei Durchführung des Akzeptanztests (Schritt 4)
• juristische Problematik der Anwenderbeteiligung bei der Verwertung von Lead User-Ideen

VARIANTEN

Die praktische Durchführung bei einer speziellen Problemstellung kann erheblich von der unter dem Punkt „Durchführung“ beschriebenen, idealisierten Vorgehensweise abweichen.

Identifizierung der Lead User-Gruppe

Unbenannt
LITERATUR
• Herstatt, C.
Anwender als Quellen für die Produktinnovation
ADAG-Verlag, Zürich, 1991

• von Hippel, E.
Lead Users: A Source of Novel Product Concepts
In: Management Science, 32 (1986), H. 7, S. 791-805

• von Hippel, E. / Urban, G.
Lead User Analysis for the Development of New Industrial Products
In: Management Science, 34 (1988), H. 3, S. 791-805
URL: http://iir1.uwaterloo.ca/MOTW96/readings96/urban_vonhippel.html [Stand: 23.10.98]

• Nagel, R.
Lead User Innovationen
Deutscher-Universitäts-Verlag, Wiesbaden, 1993

Grafiken: Dr. Dill „Vom Markt zum Markt“


Christoph Dill

Christoph Dill

Seit 2003 bin ich in der Beratung tätig, seit 2006 als Partner und damit einer der 11 Eigentümer unserer Firma. Seit 2010 stehe ich für den Kompetenzbereich Innovation & Engineering unserer AG, was seit jeher mein Beratungsumfeld darstellt. Hier habe ich ein sehr breites methodisches Fundament, das ich mit meinem Doktorvater Prof Dr. Ing dieter Spath (ehemals Leiter des Fraunhofer IAO, Stuttgart) auch in Form des Buchs ‚Vom Markt zum Markt‘ veröffentlicht habe. Aufbauend auf diesem Fundament entwickle, gestalte und begleite Kunden im Umfeld von Innovation und Prozess- und Projektmanagement. So kann ich dort einen Beitrag leisten, dass Produkte, Prozessen und Businessmodelle erfolgreich und marktfähig entwickelt und realisiert werden. Meine Freizeit verbringe ich gerne mit meiner Familie, gehe Joggen, Mountainbiken und im Winter vor allem gerne Skifahren. Ski ist für mich mehr als ein Sport, sondern Teil meines Lebens.

Kommentar verfassen