Gedanken zum digitalen Wandel 2: Hack your Solution

Ingenieursethos, Spaltmassfetischimus, die Suche nach der perfekten Lösung. Alles Eigenschaften, die bei uns in unseren RnD Abteilungen und an unseren Hochschulen gefördert oder gar gezüchtet wurden. „Wenn wir was machen, dann machen wir es richtig.“ Keine halben Sachen.

Leider brauchen wir dafür lange, meist zu lange. Und wir nehmen uns die Chance aus dem möglichen Marktfeedback zu lernen. Schade eigentlich. Elbphilharmonie, Stuttgart 21 oder der Flughafen Berlin Brandenburg sind Beispiele, wie solche Dinge dann aus dem Ruder laufen.

Hack your Solution ist daher für mich Methode, Haltung und Kultur gleichzeitig: eine neue Lösung muss am Anfang nicht alles können. Sie muss in den Kernfunktion bedienen. Sie muss Mehrwert haben. Aber sie muss noch nicht alles können. Sie sollte die wesentlichen Aspekte im Gesamtmodell berücksichtigen. Aber noch nicht alles gelöst haben.
Warum?
1. Manche Features eines Produktes, einer Lösung, einer Dienstleistung die im Detail oft komplex und teuer sind, werden am Ende garnicht oder nicht so benötigt wie wir am Anfang denken.  Hier sollten wir Kundenfeedback nutzen und dann genau das entwickeln, was dann wirklich den gesuchten Nutzen stiftet.
2. Vollständig ausgefeilte Produkte lassen keine Variation, nur sehr schwer eine Weiterentwicklung zu, weil wir an gemachten Lösungen dann gerne festhalten. Schließlich war es Arbeit und Mühe die Lösung zu entwickeln.
3. In Summe brauchen wir länger bis wir auf dem Markt sind. Damit ist der von anderen besetzt. Damit ist für uns der Zugang entsprechend verbaut.
4. Gerade im Umfeld digitaler Lösungselemente sind ‚Optimal effiziente Lösungen‘ aufwändig und teuer. Denn der Teufel liegt im Detail. Oft ist die nicht ganz so effiziente Lösung in 20% der Zeit entwickelt. Nachteil: Ich habe dann alle Hände voll zu tun, weil noch zuviel ‚zu Fuß‘ laufen muss. Daher lautet mein Wahlspruch hier: ‚Manche Probleme möchte ich haben!‘ Weil dann weiß ich dass Nachfrage da ist und der Mehrwert der Lösung auf Zuspruch trifft.

Dies meint ‚Hack your Solution‘. Gewisse ineffizienten in der Gesamtleistung hinnehmen, gewisse Probleme bewusst einkaufen. Wenn das neue Produkt dann erfolgreich wird, kann ich mit etwas Mehraufwand meine Kunden zufriedenstellen. Aber dann weiß ich auch, wieviel Aufwand für die nächste Schleife, die das Produkt effizienter macht angebracht ist. Ich kann ja den Effekt durch Markterfahrung einschätzen.

Um es konkret zu machen ein Beispiel aus dem deutschen b2b Mittelstand mit Flächenvertrieb. Ein klassisches Beispiel wie es in Deutschland viele gibt. Der Außendienst akquiriert und pflegt die Kunden in der Fläche, der Innendienst sorgt für die Auftragseinsteuerung. Die Kommunikation läuft wie so oft in allen Kanälen (zum Kunden wie auch vom / zum Außendienst): per Mail, per Telefon, es gibt auch noch Bestellungen per Fax…. Verträge werden auf Papier gemacht, Stammdatnpflege ist ein Job im Innendienst.

Das Digitalisierungspotenzial ist glaube ich gut erkennbar! Klar, es muss  ein Kundenportal her, damit ihre Kunden
– online bestellen können (vom PC, vom Smartphone, vom Büro, von der Baustelle…)
– die Rechnung vom Portal abrufen können
– den Status der Auftragsabwicklung live mitverfolgen können (am besten sogar inkl. Tracking auf der Straße)
– Verträge direkt dort gepflegt werden können …

Kein Ding, das geht. Haben auch schon viele gemacht. Auch direkt im ERP-Sytem, kein Problem.
Nur:
• Kann der im Durchschnitt 55 jährige Außendienstmitarbeiter das Vertragssystem bedienen? Wie lange wird er brauchen bis er es kann?
• Wieviel Prozent der Kunden wollen und werden die Rechnung selbst abrufen?
• Wer interessiert sich wirklich für das Tracking der Lieferung auf der Strasse?

Die Liste kann man sicher noch länger machen. Auch was den Datenschutz angeht wird es spannend: Das ERP im Internet, nicht ohne – Wir brauchen ein gutes Sicherheitskonzept für das System.

Alles lösbar, nur: Kostet Zeit, kostet Geld und welche Features Akzeptanz finden, wird sich zeigen. Da 9 von 10 solcher Mittelständler keine Inhouse IT haben, die solche Projekte täglich machen, braucht man dazu Dienstleister, die das tun – macht es sicher nicht billiger und sicher auch nicht schneller.

Ein radikal anderer Vorgehensvorschlag: Starten sie doch mit einer simplen Bestell-App: Kunde gibt Artikel und Kundennummer an und wählt Produkte aus. Die App erzeugt einen Datensatz der ins ERP (auch über simpleste Schnittstellen) ins ERP kann. Keine Preisinformationen in der App, bestellen kann nur der Kunde der sein Kundennummer kennt, auch nur an die normale Lieferadresse.

Entwicklungsaufwand: praktisch null. Der Pflegeaufwand ist natürlich (zu) hoch. Aber genau diese Probleme will ich ja haben, denn dann wird das System genutzt! Wir sind damit praktisch übers Wochenende am Markt, können Akzeptanz testen und dann das System durch eine Version 2.0 ablösen, die mehr kann. Step bei Step, immer genau die Features entwickeln, die den höchsten Nutzen bieten. Nicht alles auf einmal. Eben: Marktorietiert nutzen für den Kunden bieten und innersten Aufwand erstmal in Kauf nehmen. Agil entwicklen und kontinuierlich weiterentwickeln.


Christoph Dill

Christoph Dill

Seit 2003 bin ich in der Beratung tätig, seit 2006 als Partner und damit einer der 11 Eigentümer unserer Firma. Seit 2010 stehe ich für den Kompetenzbereich Innovation & Engineering unserer AG, was seit jeher mein Beratungsumfeld darstellt. Hier habe ich ein sehr breites methodisches Fundament, das ich mit meinem Doktorvater Prof Dr. Ing dieter Spath (ehemals Leiter des Fraunhofer IAO, Stuttgart) auch in Form des Buchs ‚Vom Markt zum Markt‘ veröffentlicht habe. Aufbauend auf diesem Fundament entwickle, gestalte und begleite Kunden im Umfeld von Innovation und Prozess- und Projektmanagement. So kann ich dort einen Beitrag leisten, dass Produkte, Prozessen und Businessmodelle erfolgreich und marktfähig entwickelt und realisiert werden. Meine Freizeit verbringe ich gerne mit meiner Familie, gehe Joggen, Mountainbiken und im Winter vor allem gerne Skifahren. Ski ist für mich mehr als ein Sport, sondern Teil meines Lebens.

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