Gedanken zum Digitalen Wandel 4: Vertrieb 4.0

Ja, ich weiß. Heute muss alles auf 4.0 enden. Jetzt also auch der Vertrieb. Aber lassen Sie uns ein Gedankenexperiment machen: Wenn Industrie 4.0 die individualisierte Massenfertigung in Losgröße 1 ist, was ist dann Vertrieb 4.0?

Richtig. Der individuelle Massenvertrieb in Losgröße 1. Wir kreieren also Leads und konsequenter Weise auch Aufträge ohne Vertrieb. Wenn es dann noch jemand braucht, dann zur Beratung. Alles weitere ist hochgradig individuell (also personifiziert) digitalisiert (also automatisiert). Es braucht kein mühsames identifizieren mehr von potenziellen Kunden, die gerne kaufen würden, es aber noch nicht wissen. Es braucht kein mühsamen Aufbau von Vertrauen in mich als Lieferant, in meine Marke. Dieser Prozess ist digitalisiert und vor allem automatisiert.

Ein unvorstellbares Szenario, vor allem in ihrer Branche? Naja, vor wenigen Jahren hielten wir den Gedanken, dass jemand sage, dass die Deutsche Bank Staathilfe brauchen könnte auch für unvorstellbar. Auch der neue US Präsident schien uns undenkbar. Beides Realität und: Wenn es geht und sie es nicht machen, wird es ein Wettbewerber tun, oder noch wahrscheinlicher jemand den sie bis Dato noch nicht als Wettbewerber erkannt haben. Damit bleibt nur eine Frage: Wie schaffen Sie es, dass Sie es sind, die damit dem Wettbewerb schlaflose Nächte bereiten?

Die Person mit ihren Interessen rückt in den Mittelpunkt. Wenn individueller Massenvertrieb Sinn machen soll, muss die Einzelperson in den Fokus kommen. Wer in ihren Buying Center hat welches Interesse und welchen Einfluss auf den Verkaufsprozess? Was sind die Themen die diese Person bewegen? Wo kann die einzelne Person Support im weitesten Sinne brauchen?
Einige einfachen Beispiele, bewußt aus dem b2b Segment:

Beispiel 1:
Sie vertreiben Komponenten, die im Betriebsmittelbau Verwendung finden. Bisher ging hier der Vertrieb über den Katalog. Es geht also darum im richtigen Katalog gelistet zu sein. Was passiert aber, wenn Sie wüßten, welcher Konstrukteur genau heute daran grübelt, wie er ein Betriebsmittel baut, in dem Ihre Komponente zum Einsatz kommen könnte. Einen heißeren Lead kann es wohl kaum geben. Jetzt weltweit, jeder Konstrukteur. Die Masse wird deutlich. Wenn Sie jetzt eine Ansprache dieses hoch empfänglichen Klientels zeitnah (also innerhalb weniger Stunden oder sogar interaktiv) schaffen wollen, dann geht das nur mit intelligenten digitalen Helfer, die individualisierte, automatisierte Massenansprache machen können.

Beispiel 2:
Sie sind Lohnfertiger in klassischen mechanischen Fertigungsverfahren. Sie fertigen Bauteile an, die Ihr Kunde nicht in dieser Menge oder oftmals in zu diesem Moment nicht in der gewünschten Menge herstellen kann. Was wäre, wenn Sie genau wüßten welcher Fertigungsplaner jetzt gerade einen Kapazitätsmangel auf einer zur Ihrem Maschinenpark analogen Maschine hat? Weltweit, jeder Fertigungsplaner. Natürlich sie wissen es nicht, aber zum Beispiel ein Hersteller eines Fertigungsleitstandes schon. Stellen Sie sich vor, der Planer bekommt aus seinem Planungssystem jetzt den Hinweis: „alternative, externe Fertigungsressourcen anzeigen“. Jetzt müssen Sie nur doch die Fertigungsaufgabe beherrschen, verkauft ist es schon fast.

Beispiel 3:
Sie sind klassischer Automobilzulieferer mit eigenen Entwicklungsumfängen. Wäre es jetzt nicht toll zu wissen, welche ihrer Entwicklungsthemen bei welchem OEM derzeit wie wichtig sind? An welchen Themen konkret jetzt wie viele Ingenieure beim BMW, beim Daimler oder bei Toyota arbeiten? Wenn Sie also in der Lage sind, Ihre Entwicklungsthemen in das Wiki-System ihrer OEMs zu bringen und den Zugriff auf diese Information zu messen, dann wären Sie hier deutlich weiter.

Sicherlich sind ihnen 100 Hürden eingefallen, warum das so nicht geht. Auch ich kenne diese. Spannender Weise gibt es System und Firmen die uns genau zeigen wie das geht. Es wird schon realisiert. Heute noch mehrheitlich im b2c. Neben den technischen Herausforderungen und der Identifikation der relevanten Zielgruppe(n) ist es entscheidend dem Nutzer einen direkten Mehrwert zu geben lange bevor er Ihr Produkt kauft/ kaufen will. Sie kommen erst dann damit ins Spiel, wenn der Bedarf an Ihrer Leistung offensichtlich wird. Dann aber schnell und zielgenau. So kann Vertrieb 4.0 aussehen .

Grafik: Pliester


Christoph Dill

Christoph Dill

Seit 2003 bin ich in der Beratung tätig, seit 2006 als Partner und damit einer der 11 Eigentümer unserer Firma. Seit 2010 stehe ich für den Kompetenzbereich Innovation & Engineering unserer AG, was seit jeher mein Beratungsumfeld darstellt. Hier habe ich ein sehr breites methodisches Fundament, das ich mit meinem Doktorvater Prof Dr. Ing dieter Spath (ehemals Leiter des Fraunhofer IAO, Stuttgart) auch in Form des Buchs ‚Vom Markt zum Markt‘ veröffentlicht habe. Aufbauend auf diesem Fundament entwickle, gestalte und begleite Kunden im Umfeld von Innovation und Prozess- und Projektmanagement. So kann ich dort einen Beitrag leisten, dass Produkte, Prozessen und Businessmodelle erfolgreich und marktfähig entwickelt und realisiert werden. Meine Freizeit verbringe ich gerne mit meiner Familie, gehe Joggen, Mountainbiken und im Winter vor allem gerne Skifahren. Ski ist für mich mehr als ein Sport, sondern Teil meines Lebens.

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