Am besten digital? Vertrieb 4.0. und das Echtzeitprinzip.

Noch so eine Worthülse: Vertrieb 4.0 – als ob wir uns nicht schon genug mit den CRMs dieser Welt und jedem Menge Vertriebs-Controlling-Schnick-Schnack herumschlagen. Vertrieb ist doch schon lange digitalisiert oder nicht? Lassen Sie uns mal eine andere Perspektive einnehmen: was wäre wenn die Digitalisierung den Außendienst entlastet? Ihm die Arbeit erleichtert? Ihn mit klugen Vertriebsanlässen versorgt? Ihm hilft, sich auf Beziehung und Kunden zu konzentrieren? Wenn Sie das nicht völlig gehaltlos finden, gerne weiterlesen…

Lohnt sich das Nachdenken über Zielgruppen noch?

Erinnern Sie sich: bisher haben wir uns mit Zielgruppen beschäftigt, für welche Branchen, Konsumergruppen könnte unser Produkt oder unsere Lösung interessant sein? Wie können wir ein Kaufmotiv erzeugen? Wie hoch ist das tatsächliche Involvement? Wir kriegen wir was raus über die Bedürfnisse?

Angenommen Sie sind Maschinenbauer und haben die Vermutung, dass Ihre neue Maschine, die mit sehr großen Wartungsintervallen auskommt auch interessant sein könnte für Hersteller in der Medizintechnik? Bisher überlegen wir uns, wie wir die Entscheider, oder die Einkäufer, oder die Werksleiter, oder die Ingenieure, oder die Vorzimmer knacken?

Dank Digitalisierung kann es deutlich einfacher sein: wir überprüfen Bedürfnis? Die digitale Vermarktung erlaubt es uns hochautomatisiert an vielen Möglichen Türen vorbeizulaufen, rein zu rufen und ein Bedürfnis zu erzeugen, wenn jemand zurückruft haben wir einen Lead, den können wir qualifizieren und bearbeiten.

Wenn es uns jetzt gelingt diese Türen offen zu halten, dann können wir auch einfach und digital abfragen, wo denn die Bedürfnisse der Zukunft liegen? Je mehr Antworten wir bekommen um so verlässlicher können wir damit arbeiten. Entscheidend ist eines: wir müssen lernen, den Interessenten und Kunden was zu zutrauen, sie wissen was, sie können was, sie mögen Lösungen, die zu ihren Bedürfnissen passen.

Kundenbindung kann auch digital Spaß machen

Und plötzlich haben wir einen kaufenden Kunden, der gar nicht zur fokussierten Zielgruppen gehört aber unser Angebot ausgesprochen attraktiv findet. Wenn wir nun seine Botschaften, sein Kaufverhalten, seine Bedürfnisse intelligent abfragen –dann können wir auch noch prognostizieren, was ihn als nächstes interessieren könnte – mit brauchbarer Wahrscheinlichkeit. So schaffen wir Vertriebs- und Verkaufsanlässe mit hoher Involvement-Wahrscheinlichkeit – mehr nicht. Ob daraus zwangsläufig ein Auftrag wird, entscheidet am Ende der Außendienst-Mitarbeiter, der strukturierte Anlässe bekommt – wir er das in seine professionelle Beziehungsarbeit mit dem Kunden einbaut, bleibt letztendlich ihm überlassen. Wenn Außendienstmitarbeiter neuen Schlags diesen Ansatz verstehen, erproben und mit Leben füllen und einfach mal den Daten vertrauen, könnte das die Vertriebsarbeit wieder spannend und erfolgreicher machen – oder nicht?

Nur noch digital in der Kundenansprache?

Erster Gedanke:  warum eigentlich nicht? Aber dann: Multichannel-Konzepte haben Ihre Bedeutung nicht verloren,  sind schlagkräftiger denn je mit einer Erweiterung: die digitalen Kanäle übernehmen die Führung, dort entsteht die unbestechliche Transparenz, dort entstehen die Daten, dort entsteht das Echtzeit-Wissen. Am Ende stehen die digitalen Marktbearbeitungsinstrumente im Zentrum, Medienarbeit, Messen, Anzeigen, oder was auch immer flankieren, stützen, führen zusätzliche Energie zu, stabilisieren die Botschaft.

Geht doch:
  • Bedürfnisorientierte Ansprache-Strategien statt Zielgruppen-Roulette
  • Multi-Channeling mit den digitalen Kanäle in der Steuerung
  • Intelligente Kundenbindungssystems und Vertriebsanlässe über DataBase

Grafik: Liebich & Partner AG


Norbert Woelbl

Norbert Woelbl

Studium Sportökonomie, Bayreuth
Studium Journalismus, München
Seit 1993 selbstständig in der Kommunikations- und Werbebranche
Von 1999 bis 2007 geschäftsführender Gesellschafter einer Werbeagentur
Seit 2007 Berater bei Liebich & Partner
Seit 2010 Berater und Partner bei Liebich & Partner
Seit 2012 Berater und Partner sowie Geschäftsverantwortlicher für den Leistungsbereich Marktbearbeitung (Vertrieb / Marketing / Service)

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